Mykola Artemenko – wywiad po semWAW#4

Jeśli chodzi o umiejscowienie przetargów w lejku sprzedażowym, nie traktujemy ich jako standardowych leadów. Przetargi z definicji są już zaawansowanymi szansami sprzedażowymi (Opportunity), dlatego trafiają one bezpośrednio do fazy Negocjacji/Oceny, czyli momentu między złożeniem formalnej propozycji a finalnym zamknięciem transakcji. Kluczowe jest to, że klient w tym momencie ma już jasno zdefiniowaną potrzebę, budżet i harmonogram (spełniając kryteria BANT), co oznacza, że faza generowania leadów jest dawno za nami. Teraz nasza rola sprowadza się do udowodnienia, że to nasza oferta jest najlepsza, a cała energia skupia się na efektywnym zarządzaniu tą szansą sprzedaży i minimalizowaniu ryzyka niepowodzenia.

Główny problem agencji reklamowych polega na tym, że zamiast skupić się na mierzalnym Zwrocie z Inwestycji (ROI) i wynikach biznesowych (KPIs), koncentrują się na ładnych, lecz niemierzalnych kreacjach. Dodatkowo, działają jak agencje "full-service", czyli "lekarze rodzinni", podczas gdy rynek B2B poszukuje wysoce wyspecjalizowanych "chirurgów" do konkretnych problemów (brak specjalizacji osłabia ich UVP). W rezultacie sprzedają jednorazowe projekty w modelu transakcyjnym, zamiast budować najbardziej pożądane, stabilne i dochodowe, długoterminowe partnerstwa strategiczne oparte na stałym doradztwie.

Najważniejszą czerwoną flagą u sprzedawcy B2B jest całkowity brak ciekawości i umiejętności zadawania pytań (Need Assessment), co uniemożliwia mu dopasowanie naszego rozwiązania do realnych problemów klienta. Zamiast tego kandydat opowiada tylko o funkcjach. Inne alarmujące sygnały to m.in.: skupienie wyłącznie na własnej prowizji i obwinianie byłych pracodawców za swoje porażki. Jeśli chodzi o poszukiwania, dla specjalistycznej branży contentu i automatyzacji MarTech, najskuteczniejszymi źródłami są:
* bezpośredni headhunting w firmach konkurencyjnych (SaaS/MarTech).
* LinkedIn: Najważniejsze miejsce, by szukać kandydatów z tytułami takimi jak "Sales Engineer", "Automation Sales Manager" lub "Key Account Manager¨.
* Targi i Konferencje Branżowe: Rekrutuj tam, gdzie sprzedają. Np. Automaticon. To idealne miejsca do networkingu z kandydatami pasywnymi, którzy już są w środowisku.
* Wydziały Uczelni Technicznych lub ekonomicznych, ponieważ można tam nawiązać współpracę (zaproponować przeprowadzenie jakiegoś zajęcia). Poszukuj absolwentów, którzy mają smykałkę do biznesu, to idealni Sales Engineers.

W świecie, gdzie algorytmy i AI przejmują nudną robotę, czyli np. analizę danych i wysyłkę e-maili, dobry sprzedawca musi stać się wysoce wykwalifikowanym konsultantem. Przyszłość to nie rywalizacja z maszyną, ale praca z nią. Musimy rozwijać ludzką stronę, czyli inteligencję emocjonalną, budować autentyczne zaufanie i umiejętność zadawania pytań, które zmuszą klienta do głębszego myślenia o jego strategii. Kluczowe jest, by wreszcie zacząć rozmawiać językiem prezesów i finansów na temat tego, jak nasze rozwiązanie zwiększy ich zyski, zamiast opowiadać o jego fajnych funkcjach. Innymi słowy, AI daje nam dane, ale to my musimy je interpretować i przekształcać w strategiczny plan działania dla klienta.

Jako freelancer, zatrudnienie pierwszego sprzedawcy to duży krok, ale należy zrobić go dopiero wtedy, gdy masz pod kontrolą trzy rzeczy:

1) Pewność, że utrzymasz klienta. Musisz być w 100% pewien, że Twoje usługi i procesy onboardingowe są tak dobre, że klienci przyprowadzeni przez sprzedawcę u Ciebie zostaną. Sprzedawca ma przyciągać, a Ty zatrzymywać.

2) Możesz pozwolić sobie na błędy. Zacznij, gdy masz finansową poduszkę, by opłacić tę osobę, nawet jeśli przez pierwsze parę miesięcy nie będzie idealna i nie wyrobi natychmiast planu.

3) Masz gotową instrukcję sprzedaży. Zatrudnij sprzedawcę, gdy masz wybudowaną strukturę współpracy, czyli gotowy, powtarzalny proces. Musisz wiedzieć, kto jest Twoim idealnym klientem, jakie wiadomości działają i co dokładnie ma sprzedawać. Niech ta osoba po prostu pracuuje, zamiast wymyślać.

Innymi słowy: nie zatrudniaj, dopóki sam nie opanujesz swojej sprzedaży i nie masz rezerwy finansowej na eksperyment.

Tak, klienci w erze AI często przychodzą do nas z gotową "receptą", bo wygooglowali sobie wszystko (w sumie nie tylko w erze AI tylko od lat tak jest). Nasza reakcja? Traktujemy to jak wizytę u lekarza: pacjent mówi Ci, że ma przeziębienie i prosi o konkretny antybiotyk. Nie ignorujemy ich diagnozy, ale nie akceptujemy jej od razu. Zamiast pytać, jak wdrożyć ich rozwiązanie, pytamy dlaczego chcą to wdrożyć. Jako ekspert musisz przejąć kontrolę nad procesem diagnostycznym, wracając do podstaw: "Jaki jest Pana/Pani główny cel biznesowy? Co tak naprawdę boli?". Dzięki temu udowodnisz, że jesteś prawdziwym ekspertem, który leczy przyczynę, a nie tylko realizuje zamówienie.

W obliczu coraz lepszych analiz AI w systemach reklamowych Meta i Google Ads, przewaga człowieka nie leży już w szybkości przetwarzania danych, lecz w strategicznej interpretacji i kreatywności. Podczas gdy AI doskonale optymalizuje kampanię w ramach swojego ekosystemu, człowiek dostarcza niezbędny kontekst biznesowy, łącząc wskaźniki reklamowe z realną marżą, logistyką i sytuacją rynkową klienta, co pozwala ocenić prawdziwe ROI. Ponadto, to człowiek jest autorem rewolucyjnych hipotez testowych, które łamią schematy, oraz pełni funkcję audytora danych, weryfikując, czy AI nie działa na błędnych założeniach.

Doskonale rozumiem ten punkt krytyczny, gdy jako freelancer musisz przestać sprzedawać, aby móc rosnąć, to naturalny punkt przełomowy dla Twojego biznesu! Żeby Ci pomóc, w pierwszej kolejności musimy stworzyć gotową "instrukcję" dla pierwszego sprzedawcy: oznacza to opracowanie szablonów wiadomości, precyzyjne uściślenie idealnego profilu klienta oraz zaprojektowanie skutecznych pytań kwalifikujących, aby nowa osoba mogła od razu działać. Ponieważ jednak wdrożenie tych narzędzi i ocena gotowości finansowej na zatrudnienie to kluczowe, strategiczne decyzje, polecam bezzwłoczny kontakt ze specjalistą. Wspólnie przeanalizujecie Twoją sytuację i stworzycie spersonalizowany, bezpieczny plan działania.

Krok 5 w konsultacji zdecydowanie może, a nawet powinien, prowadzić do zaleceń poprawiających wyniki bez ruszania budżetu. Jeśli podczas diagnostyki odkrywamy, że klient nie ma na przykład poprawnie wdrożonego pomiaru konwersji, to zwiększenie wydatków na reklamy byłoby marnowaniem pieniędzy; w takiej sytuacji nasza najlepsza rada to najpierw naprawić fundamenty i śledzenie wyników.

Tak, brak wiedzy specjalistycznej jest dziś krytycznym problemem w sprzedaży B2B, ponieważ klient oczekuje partnera i eksperta, a nie tylko kogoś, kto potrafi zamknąć transakcję. Niestety, często mamy podział na osoby świetne w psychologii sprzedaży i osoby dogłębnie znające produkt. Aby to zwalczyć, niezbędna jest długoterminowa inwestycja poprzez stały coaching, regularne dzielenie się najlepszymi praktykami i konkretnymi studiami przypadków, które budują merytoryczne kompetencje sprzedawcy. Jeśli po intensywnym treningu wiedza nadal jest barierą w prowadzeniu strategicznych rozmów, musisz rozważyć wymianę pracownika, ponieważ brak dogłębnej wiedzy w sprzedaży doradczej sabotuje długoterminową lojalność klienta.

W małej agencji zdecydowanie powinniśmy "usprzedażowić" marketera/specjalistę, a nie na odwrót, ponieważ łatwiej jest nauczyć eksperta zamykania transakcji niż wpoić sprzedawcy dogłębną wiedzę merytoryczną. Chociaż docelowo specjalizacja pozwala skupić się na procesach i jest najlepsza dla skalowania, model hybrydowy działa na początku, pod warunkiem sztywnego zarządzania czasem (np. 80% usługa, 20% sprzedaż). Pamiętajmy jednak, że ten podział jest możliwy tylko, jeśli finanse i struktura agencji na to pozwalają, a ostatecznym celem jest zawsze osiągnięcie punktu, w którym zatrudnisz dedykowanego sprzedawcę.