Lead sprzedażowy – czym jest ich generowanie i jakie są zasady pozyskiwanie leadów B2B?

 
Pozyskiwanie leadów

Lead sprzedażowy


generowanie i zasady pozyskiwania leadów B2B

Generowanie leadów sprzedażowych stanowi główny cel większości działań marketingowych w Internecie. Nieodpowiednie podejście do tego zadania może przynieść rezultaty odwrotne od zamierzonych. Poniższy artykuł pomoże Ci lepiej zrozumieć, czym jest lead, na czym polega lead generation, a także jakie są skuteczne sposoby zdobywania leadów.

Co to jest lead generation?

Lead generation to proces zbierania danych kontaktowych (imienia, nazwiska, adresu e-mail, zazwyczaj też numeru telefonu) potencjalnych klientów, przy użyciu odpowiednich technik, narzędzi marketingowych i technologii. Proces ten jest skalowalny, półautomatyczny i podlegający optymalizacji.

Istnieje wiele rodzajów kampanii prowadzących do zdobywania wysokiej jakości leadów. Na początku mają one na celu przyciągnięcie uwagi osób interesujących się danym produktem, usługą czy branżą, a następnie skupiają się na pozyskaniu ich danych.

Czym jest lead?

Lead to osoba lub firma zainteresowana danym produktem lub usługą. W marketingu internetowym leadem sprzedażowym staje się osoba, która dobrowolnie pozostawiła na stronie internetowej (np. landing page’u) swoje dane do kontaktu. Zatem to potencjalny klient, który w bliskiej przyszłości może wykazać potrzebę zakupową oraz ma budżet przeznaczony na jej spełnienie.

Rodzaje leadów

Wyróżnia się różne rodzaje leadów. Sam fakt, że internauta nawiązuje kontakt z daną firmą i pozostawia swoje dane kontaktowe, nie oznacza bowiem jeszcze, że w każdym przypadku jest on gotowy do zakupu – może interesować się tylko ofertą przedsiębiorstwa. Taki zwykły lead może się następnie przekształcić w lead marketingowy. Na tym etapie użytkownik nadal nie jest gotowy na podjęcie finalnej decyzji o nabyciu, ale zaczyna się wyraźnie interesować określoną usługą bądź produktem, np. prosząc o więcej informacji na temat oferty. Najbardziej pożądane z punktu widzenia przedsiębiorcy są leady sprzedażowe, które dotyczą klientów wykazujących gotowość do zakupu. Można ją rozpoznać np. po konkretnych pytaniach ze strony internauty na temat cech albo ceny towaru.

Biorąc więc pod uwagę gotowość do zakupu, można wyróżnić trzy rodzaje leadów:

  • zimny (długi) – kontakt do potencjalnego klienta. Zimne leady oznaczają stan, gdy użytkownik nie jest gotowy na nabycie towaru lub usługi, ale może zdecydować się na skorzystanie z oferty firmy w przyszłości. Cold leads nie wymagają błyskawicznej reakcji, ale warto ten kontakt podtrzymywać, kierując do użytkownika treści edukacyjne i obserwując, jak się zachowuje;
  • ciepły (marketingowy) – oznacza zainteresowanie produktem bez chęci jego natychmiastowego nabycia. Ciepłe leady to kontakty do internautów, którzy rozważają zakup, dlatego dział sprzedażowy powinien jak najszybciej skierować specjalne działania służące podtrzymaniu kontaktu (tzw. proces ocieplania leadów);
  • gorący (sprzedażowy, krótki) – gdy klient jest pewien, że chce dokonać zakupu. To często osoba, która złożyła zapytanie ofertowe albo trafiła do firmy z polecenia i rekomendacji innych zadowolonych klientów. Gorące leady wymagają błyskawicznej reakcji działu handlowego jak najszybciej po ich zdefiniowaniu, ze względu na to, że entuzjazm odbiorcy może szybko opaść.

W zależności od tego, jak wygląda proces pozyskania leada oraz lejek sprzedażowy, wyróżnia się też następujące kategorie leadów:

  • MCL (ang. Marketing Captured Lead) – kontakt pozyskany dzięki działaniom marketingowym;
  • MQL (Marketing Qualified Lead) – lead marketingowy obejmujący kontakt do użytkownika, który interesuje się ofertą, np. wypełnił formularz kontaktowy na landing page’u. Cechuje się dużym prawdopodobieństwem finalizacji;
  • SAL (Sales Accepted Lead) – lead przyjęty przez dział sprzedaży;
  • SQL (Sales Qualified Lead) – lead wyrażający chęć zakupu, znajdujący się potencjalnie najwyżej w ścieżce zakupowej. Etap ten kończy się sprzedaniem albo odmową nabycia produktu.

Ze względu na relację występującą między firmą a klientem wyróżnia się:

  • lead B2C (ang. Business to Consumer) – potencjalnie zainteresowany klient indywidualny, konsument;
  • lead B2B (Business to Business) – potencjalnie zainteresowana firma.

Klasyfikacja leadów pozwala polepszyć jakość pracy działu marketingu i handlowego, a także nakierować ich działania na realizację określonych celów biznesowych.

Jak generować leady sprzedażowe? Sprawdzone sposoby

Istnieje wiele metod uzyskiwania leadów sprzedażowych. Chcąc pozyskać jak największą liczbę wartościowych leadów, nie można skupić się tylko na jednym rozwiązaniu. Najlepiej stosować różne typy działań i kampanii reklamowych, testując je i optymalizując, aby jak najlepiej spełniały swoją funkcję. Prowadząc działania, każda firma powinna wziąć pod uwagę koszt pozyskania zapytania. Nie chodzi bowiem o to, by otrzymywać leady sprzedażowe bardzo drogie, ale aby był to proces opłacalny dla Twojej firmy.

Do najpopularniejszych, skutecznych sposobów pozyskiwania konwersji można zaliczyć content marketing, SEO, social media marketing, Google Ads, e-mail marketing oraz landing page.

Sekcja tło

Podejmij współpracę z profesjonalną agencją

Pozyskiwanie leadów poprzez SEO

Efektywną metodą pozyskiwania leadów marketingowych jest pozycjonowanie. Obejmuje ono szereg działań SEO, w tym przede wszystkim właściwą optymalizację witryny, dodawanie meta tagów (tytuły, opisy, nagłówki) oraz link building. Ważne jest też m.in. zapewnienie krótkiego czasu ładowania strony oraz stworzenie responsywnej wersji mobilnej.

Dzięki optymalizacji serwisu pod kątem odpowiednich fraz kluczowych związanych z ofertą lub biznesem można poprawić jego pozycję w wynikach wyszukiwania. Im witryna jest lepiej widoczna w Google, tym ma większe szanse na kliknięcia przez użytkowników i wejścia na stronę. Zwiększenie ruchu organicznego prowadzi z kolei do wzrostu leadów. Ponadto dzięki właściwie zoptymalizowanym treściom na stronie, odpowiadającym potrzebom odwiedzających, można zmienić ich w potencjalnych klientów, którzy dokonają ostatecznie sprzedaży.

Należy też pamiętać, że strona internetowa powinna być dostosowana do zdobywania leadów. Musi więc zawierać m.in. formularze, wezwania CTA albo okienka pop-up proponujące odwiedzającym rozmowę telefoniczną w ciągu kilkudziesięciu sekund od pozostawienia danych do kontaktu.

Sekcja tło

Oddaj swoją stronę w ręce ekspertów

Content marketing

Content marketing obejmuje tworzenie, dystrybucję oraz promocję wartościowych treści odpowiadających na oczekiwania klientów. To jedna z najefektywniejszych metod lead generation. Treści powinny realizować strategię komunikacji opracowaną przez firmę, a równocześnie muszą odpowiadać na potrzeby grupy docelowej.

Do zdobywania leadów wykorzystuje się różne rodzaje contentu, m.in. kursy online, artykuły eksperckie, prezentacje, blogi firmowe, poradniki, webinary, raporty, case study, ebooki oraz inne treści.

Social media marketing

Media społecznościowe to ważny kanał służący do uzyskania konwersji zarówno przez firmy działające w sektorze B2C, jak i B2B. Najważniejszy serwis umożliwiający pozyskiwanie leadów sprzedażowych to Facebook, ale warto też wykorzystać inne media, m.in. LinkedIn, YouTube czy Instagram.

Facebook to portal zrzeszający aktualnie aż 2,13 mld użytkowników, z czego ponad 60% loguje się do serwisu codziennie. Niewątpliwie warto więc wykorzystać tak ogromną bazę kontaktów do lead generation. Polecanym narzędziem do realizacji tego celu jest Leads Ads, czyli reklama kontaktowa. Polega ona na tym, że kiedy użytkownik kliknie w kreację wizualną, Facebook zaprezentuje mu formularz automatycznie wypełniony jego danymi pobranymi z portalu.

Innym formatem wartym wykorzystania w Facebook Ads jest karuzela, składająca się z maksymalnie 10 materiałów wideo lub zdjęć. Każdy z elementów może stać się oddzielnym linkiem przenoszącym odbiorcę pod konkretny adres URL, np. na landing page. Warto też wykorzystać materiał błyskawiczny (dawniej znany jako kanwa), czyli format używany do reklam wyświetlanych na urządzeniach mobilnych. Umożliwia on przejście do pełnoekranowego środowiska bezpośrednio z reklamy.

LinkedIn to z kolei portal stanowiący znakomitą platformę zbierania leadów w sektorze B2B. Narzędzie to oferuje kilka praktycznych, wartych wykorzystania opcji, takich jak lead gen, będący odpowiednikiem Lead Ads na Facebooku. Rozwiązanie to umożliwia zbieranie danych kontaktowych użytkowników, które można potem zastosować w innych kampaniach, np. InMail.

Portal ten oferuje też reklamy tekstowe wyświetlające się w prawej kolumnie lub na górze platformy. InMail to z kolei reklamy wyświetlające się w skrzynce odbiorczej, podobnie jak inne wiadomości. Są jednak oznaczone informacją, że są sponsorowane.

Mailing i newsletter

Kolejną metodą lead generation jest e-mail marketing. Kampanie realizowane przez marketera za pomocą poczty elektronicznej można wykorzystać do kształtowania pozytywnego wizerunku marki, tworzenia relacji między firmą a odbiorcami oraz właściwej komunikacji z użytkownikami, co przekłada się m.in. na sprzedaż i wzrost zysków.

Prostym sposobem na pozyskanie z witryny bazy subskrybentów do newslettera jest wykorzystanie na stronie specjalnego formularzu zapisu. Można go umieścić jako wyskakujący pop-up bądź stałą część serwisu. Co ważne, zgromadzenie adresów mailowych do bazy newslettera stanowi dopiero pierwszy krok do zbierania potencjalnych leadów. Następnie trzeba podjąć wiele działań, np. przygotować strategię dojrzewania danych leadów, uzupełnić profile o ważne informacje, właściwie posegregować bazę oraz utworzyć i wysyłać sprecyzowane komunikaty.

Jak pozyskać leady dzięki kampanii Google Ads?

Platforma Google Ads to rozbudowane narzędzie umożliwiające skuteczne wygenerowanie leadów sprzedażowych. Pozwala na promowanie serwisu w wynikach wyszukiwania albo w sieci reklamowej. Zapewnia szeroki wybór formatów reklam oraz opcji kierowania. Daje też możliwość przeprowadzenia kampanii remarketingowych.

Sekcja tło

Pozyskuj leady z Google Ads

Proces pozyskiwania leadów przez landing page

Strona docelowa (zwana też lądującą) to bardzo ważne miejsce w procesie lead generation. Od jej właściwego opracowania i optymalizacji zależy w dużej mierze skuteczność prowadzonych działań. W procesie tworzenia efektywnego landing page’a duże znaczenie odgrywa umieszczona na nim treść, CTA oraz formularz do pozostawienia danych kontaktowych.

Generowanie leadów B2B i B2C

Pozyskiwanie leadów B2B wiąże się z tworzeniem trwałej relacji między firmą a klientem. W obszarze biznesowym zwykle operuje się większymi budżetami i dłuższymi kontraktami niż w przypadku sektora B2C, dlatego przed dokonaniem transakcji odbiorcy muszą zaufać marce. Lead generation w B2B powinien więc obejmować m.in. właściwą identyfikację osób bezpośrednio odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji czy dokonywanie zakupów, z którymi można prowadzić rozmowy. Ponadto trzeba też zwrócić uwagę na dobór odpowiedniej platformy komunikacji z potencjalnymi klientami. Szczególnie polecanym narzędziem jest LinkedIn oraz e-mail marketing. Nie znaczy to jednak, że należy skupić się wyłącznie na jednym czy dwóch rodzajach działań i narzędzi. Warto wykorzystać też inne kanały, np. reklamę display w Google i na Facebooku, remarketing albo content marketing.

Zdobywanie zapytań w sektorze B2C różni się od pozyskiwania klientów biznesowych. W tym przypadku można stosować rozmaite platformy, kanały i narzędzia marketingowe, kontaktując się z odbiorcą o każdej porze, zwłaszcza w jego czasie wolnym. Poza tym komunikacja z potencjalnymi klientami może w większym stopniu wykorzystywać sezonowość oraz impulsy zakupowe.

Sekcja tło

Pozyskamy leady za Ciebie

Usługa lead generation a RODO

W procesie pozyskiwania konwersji należy zwrócić szczególną uwagę na kwestię zgodności z RODO, czyli Unijnym Rozporządzeniem o Ochronie Danych Osobowych. W formularzu służącym do zbierania danych koniecznie umieść formułę „Wyrażam zgodę (…)”. Obowiązkiem firmy przetwarzającej dane jest również ich bezpieczne przechowywanie.

Proces lead generation to skuteczna metoda pozwalająca zgromadzić bazę kontaktów do klientów chcących skorzystać z usługi firmy. Wypróbuj wymienione metody, aby w różnorodny sposób docierać do grupy docelowej i zdobywać w ten sposób cenne zapytania.

Zespół Content Marketingu
Ten artykuł jest wynikiem prac naszego zespołu content marketingowego, może mieć wielu autorów i źródeł. Jeśli widzisz w nim błąd, napisz do nas, chętnie wyjaśnimy a faktyczne namierzone błędy merytoryczne doceniamy niespodzianką. Jesteśmy autorami sukcesów wielu blogów firmowych naszych Klientów. Wiemy jak pisać aby osiągać wysokie pozycje oraz czego szukają Twoi odbiorcy, aby zapewnić Ci ruch na stronie. Szukasz copywriterów dla swojej, nawet nietypowej, branży? Pomożemy!

Podobał Ci się artykuł? Wystaw 5!
słabyprzeciętnydobrybardzo dobrywspaniały (1 głosów, średnia: 5,00 / 5)
Loading...
Chcesz spróbować? ikona widgetu

Zadzwoń do eksperta Google Ads,
aby otrzymać

375 zł bonus na reklamę

bezpłatną analizę konta

wstępny plan strategii Google Ads

estymację kosztów i efektów

dopasowaną ofertę

Zadzwoń do nas pod numer
800 880 991