Paweł Bilczyński – wywiad po semWAW#3

Kluczowe znaczenie dla rozwoju sprzedaży cross-border mają:

1. Rosnące znaczenie i zasięg marketplaces. Platformy tego typu, jak np. Amazon czy Allegro, znacząco ułatwiają nawiązanie pierwszego kontaktu z klientami zagranicznymi, otwierając firmom drogę na nowe rynki.

2. Dodatkowo zwróciłbym uwagę na technologie wspierające tłumaczenia. Narzędzia, które pozwalają na szybkie tłumaczenie dużych partii tekstów, np. katalogu produktów, są niezwykle pomocne. W przypadku bezpośredniej komunikacji z klientem wskazana jest jednak ostrożność – tutaj najlepiej, aby kontakt prowadził człowiek, najlepiej native speaker, co zapewnia wyższy poziom zrozumienia i budowania relacji.

Nie można pominąć rozwiązań do transgranicznych kampanii marketingowych. Narzędzia oferowane przez liderów, takich jak Google czy Meta, pozwalają na skuteczne prowadzenie kampanii międzynarodowych, co jest nieocenione w budowaniu widoczności i zasięgu marki na nowych rynkach.

Odpowiadając na drugą część pytania, na pewno warto obserwować rynek brytyjski – dla wielu firm to pierwszy przystanek w ekspansji na rynek europejski. To w Londynie na targach e-commerce pojawiają się nowe trendy technologiczne, które warto śledzić.

Chatboty ułatwiają pracę działów obsługi klienta, odciążając zespoły i przyspieszając reakcję na typowe zapytania. Nie są jednak jeszcze gotowe do działania w pełni autonomicznego, szczególnie na rynkach zagranicznych, gdzie ważne są lokalne niuanse językowe i kulturowe.

1. Wejście na nowy rynek z pozycji lidera lokalnego. Często zakłada się, że sukces na rynku lokalnym automatycznie przełoży się na rynek zagraniczny. W rzeczywistości wejście na nowy rynek to proces podobny do otwierania firmy od zera, wymagający cierpliwości i budowania pozycji od podstaw oraz – co najważniejsze – wyjątkowej wrażliwości na potrzeby nowych klientów.

2. Brak analizy przy wyborze rynku docelowego. Pominięcie dogłębnej analizy rynkowej może prowadzić do niewłaściwego wyboru rynku i rozczarowujących wyników. Zrozumienie specyfiki rynku docelowego jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu.

3. Brak przygotowanego budżetu marketingowego. Skuteczna obecność na zagranicznym rynku wymaga stałego wsparcia marketingowego. Brak zaplanowanego budżetu na dłuższą metę często skutkuje słabym rozwojem marki i ograniczoną widocznością.

Potencjał – liczba klientów zainteresowanych produktem.
Dynamika wzrostu – tempo rozwoju rynku dla danego produktu.
Siła konkurencji – obecność i pozycja lokalnych konkurentów.

Patrząc na wyniki firm, które zdecydowały się na ekspansję na ukraiński rynek, widać wyraźnie, że jest to kierunek wart uwagi, mimo wyzwań i barier, jakie trzeba pokonać.

Przykładowo, polska grupa LPP – właściciel marek Reserved, Cropp, House, Sinsay i Mohito – odnotowała wzrost przychodów o 50% w pierwszej połowie 2024 roku, osiągając 4,6 miliarda hrywien. Podobne sukcesy odnosi Inditex (właściciel Zary) oraz H&M, którzy również zwiększyli swoje przychody i zyski po powrocie na ten rynek.

W trudnych wojennych czasach klienci doceniają sam fakt pojawienia się na rynku, traktując go jako wyraz wsparcia w sytuacji, w której się znaleźli. Oczywiście to nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu, ale firmy, które pojawią się tym trudnym rynku, wcześniej będą miały mocniejszą pozycję niż te, które będą zwlekały do zakończenia konfliktu.

1. Google Market Finder i Google Trends jako narzędzia do analizy potencjału oraz trendów konsumentów na różnych rynkach.
2. European E-Commerce Report, czyli coroczny raport z danymi o rynku e-commerce w Europie, zawierający analizę trendów i szczegółowe informacje o konsumentach.
3. 2023 E-SHOPPER BAROMETER TOOL – narzędzie do porównania profili e-konsumentów, dostępne na stronie GeoPost. Pozwala ono na szczegółowy wgląd w zachowania zakupowe online w różnych krajach. https://www.geopost.com/en/expertise/e-commerce-trends/e-shopper-comparison-tool/