Relacja z webinaru Artura Pajkerta

Katarzyna Meus
Katarzyna Meus
Archiwum 12.2020
 
Relacja z webinaru Artura Pajkerta

Hakuj umysły, poprawiaj
content, zarabiaj więcej!

10 grudnia mieliśmy przyjemność uczestniczyć w webinarze Artura Pajkerta “Hakuj umysły, poprawiaj content, zarabiaj więcej!” organizowanego przez cyber_Folks. Głównymi odbiorcami szkolenia byli marketerzy, sprzedawcy, przedsiębiorcy oraz twórcy stron internetowych. Poniżej znajdziecie krótką relację z przebiegu szkolenia, po którym wszyscy uczestnicy nabyli umiejętności zwiększania konwersji bez dodatkowego nakładu kosztów.

Na początku prowadzący nakreślił tło historyczne opowiadając o teorii Paula D. MacLeana, dzielącego ludzki mózg na mózg gadzi, ssaczy oraz korę nową. Mózg gadzi jest częścią najbardziej pierwotną, odpowiadającą za walkę o przetrwanie, mózg ssaczy odpowiada za emocje, a kora nowa za racjonalne myślenie. Ta teoria obecnie jest uznawana za kontrowersyjną, jednak nieźle koresponduje z założeniami dot. umysłu świadomego i nieświadomego. 

Według tych założeń wszyscy posiadamy dwa rodzaje umysłów, jednak nie zawsze jesteśmy świadomi jego działania.

Następnie Artur przeszedł do wymiany podziałów i struktur, które oddziałują na nas, nasze myśli, odczucia, reakcje i zachowania. 

Mechanizm ALE

“Ale” jest magicznym słowem, które marginalizuje wszystko, co zostało powiedziane przed nim, a uwypukla informacje przekazane po nim. To, gdzie umieścimy słowo “ale” w komunikacie ma bardzo duże znaczenie w procesie odbioru, dlatego należy uważać, jaką informację “kasujemy”.  Zwroty “TaK, ALE”, “Ma Pan rację, ALE”, “Cieszę się, że dzwonisz, ALE” w zależności od tego, co zawrzemy w następnej kolejności mogą mieć określony wydźwięk. 

 

 

Mechanizm PRÓBUJ

To mechanizm, który kłóci się z myśleniem typu “robisz jakąś rzecz, albo jej nie robisz, nie ma próbowania”. Mówienie “spróbuj” wytwarza w naszej świadomości trzy założenia:

  • spróbuj – uwierz w możliwość porażki,
  • spróbuj – nie musisz czegoś zrobić, jeżeli nie dasz rady – brak zobowiązań,
  • spróbuj – coś jest tak trudne, że wymaga włożenia dodatkowego wysiłku niż zazwyczaj. 

Artur radził, aby wykorzystywać mechanizm próbuj, wtedy, kiedy nie chcemy żeby ktoś wykonał daną czynność – na przykład: spróbuj znaleźć zalety w tym projekcie (oczywiście odnosząc się do projektu konkurencji).
Poniższy przykład pokazuje, jak bardzo różnią się od siebie te dwie wypowiedzi. Pierwsza sugeruje, że trzeba się wysilić, aby znaleźć pozytywy w danym projekcie. Druga natomiast już na wstępie nas informuje, że projekt jest dobry, i ma wiele zalet, spośród których mamy wybrać tą cechę, która najbardziej nam się podoba. 

 

Mechanizm przeczenia NIE

“Nie” jest kolejnym słowem o potężnym działaniu, podobnie jak “ale”. Jest to jedno z ważniejszych słów w komunikacji, i warto stosować je instrumentalnie. Artur tłumaczył, że nasz mózg aby czemuś zaprzeczyć, musi sobie to najpierw wyobrazić, aby zrozumieć dlaczego ma to zrobić. W celu wyjaśnienia podał bardzo znany przykład z psychologii “nie myśl o wielkim różowym słoniu”. Co właśnie robi odbiorca takiego komunikatu? Myśli o wielkim, różowym słoniu. Poniżej możemy zobaczyć kilka tego typu przykładów. 

 

O czym myślimy, widząc bądź słysząc wyrażenie “Ten produkt wcale nie jest drogi”? O tym, że jest drogi! Wyboldowane słowa w powyższych przykładach mają wydźwięk w naszym umyśle, dlatego tak ważne jest, aby umiejętnie stosować słowo “nie”.

Mechanizm IMPLIKACJI

Przy wyjaśnianiu mechanizmu implikacji trzeba cofnąć się na chwilę do czasów studiów i zajęć z logiki. Profesjonalna definicja implikacji brzmi “z prawdy wynika prawda – jeżeli P to Q”. Brzmi to dość abstrakcyjnie, zwłaszcza dla osób, dla których logika nigdy nie była logiczna. Artur wyjaśnił ten mechanizm na poniższym przykładzie: 

 


Wykorzystując powyższy mechanizm możemy przekazać odbiorcy komunikat, który podświadomie zrozumie jako prawdziwy i rzeczywisty. 

Mechanizm PRESUPOZYCJI

Tego typu mechanizmy mają na celu oddziaływanie na umysł nieświadomy, reszta przekazywanych informacji są tzw. zmyłką.

Przykładem presupozycji jest stwierdzenie “Maciek ma 12 lat i był już kilka razy nad Bałtykiem, ale nie wie ile kilometrów dzieli Warszawę od morza”. Prowadzący zapytał uczestników, jak myślą, jaką ocenę w szkole może mieć Maciek z geografii? Do wyboru była ocena niedostateczna oraz celująca. Jak można było się spodziewać, 80% odpowiedziało, że Maciek raczej w tym roku nie przejdzie do następnej klasy.

Jakie było nasze zaskoczenie, gdy okazało się, że Maciek wygląda tak:

 

 

Maciek to pies. Trudno żeby chodził do szkoły i uczęszczał na lekcje geografii.
Tak właśnie działa mechanizm presupozycji: mając niewielką ilość informacji, zakładamy jakąś rzecz, która wydaje nam się najbardziej logiczna, a która może mijać się z prawdą. Żaden z uczestników szkolenia nie wziął pod uwagę, że Maciek może nie być chłopcem. 

Sekcja tło

Poznaj naszą ofertę

Mechanizm STAŁO SIĘ, tryb biblijny

Artur posłużył się, wykorzystanym w filmie promującym webinar cytatem z Biblii.

 

Powyższe wyrażenie może wydawać się bez sensu (jak to “stanie się” jak już “otrzymaliśmy”?). Działa ono jednak na nasz umysł nieświadomy. Widząc, bądź słysząc tego typu zdanie nasza podświadomość jest przekonana, że dana rzecz już się stała, podczas kiedy umysł świadomy będzie nam podpowiadał, że przecież tego jeszcze nie ma!

Mechanizm presupozycji działa w ten sposób, aby w naszym umyśle powstało błędne przekonanie, które jednak uznamy za całkowicie prawdziwe. 

Mechanizm ODLICZANIE

Trzy magiczne słowa w sprzedaży to nie “proszę, dziękuję, przepraszam”, lecz:

  • pierwszy – sugeruje, że będą kolejne,
  • kolejny – sugeruje, że były wcześniejsze wystąpienia i będą kolejne,
  • ostatni – sugeruje, że coś się kończy. 

Ile razy każdy z nas widział komunikat “ostatnia sztuka przecenionego produktu”, która wyzwalała instynkt łowcy i natychmiastowego pragnienia danej rzeczy, który skutkował szybkim i nieprzemyślanym zakupem? 

Te słowa, wbrew pozorom mają olbrzymią moc oddziaływania na odbiorcę.

Mechanizm PROBLEM 

Jest to jedno z zakazanych słów podczas komunikacji z klientem – unikamy sugerowania, że występują trudności oraz przeszkody. 

Zamiast słowa “problem” lepiej używać takich wyrażeń jak “sytuacja”, “wyzwanie” czy “rozwiązanie”.

 


Dla wielu osób może to brzmieć jak tzw. korpomowa, jednak wykorzystywanie słów nacechowanych pejoratywnie może odbić się na współpracy oraz odbiorze firmy oraz jej działaniach. Warto wykorzystywać tzw. mechanizmy nieuświadomione aby zachęcać do danego działania. 

Podsumowanie

Artur przedstawił powyższe mechanizmy w bardzo ciekawy i zabawny sposób. Dla osób mających zacięcie psychologiczne bądź socjologiczne wiele z nich mogło być znajomych, jednak w kontekście wykorzystania ich w działaniach marketingowych bądź sprzedażowych, a nawet w komunikacji międzyludzkiej każdy mógł znaleźć coś dla siebie. Jak wiadomo, do wszystkiego trzeba mieć odpowiednie podejście i umiejętnie wykorzystywać poznane “tipy”. Warto również posiadać taką wiedzę, aby widzieć kiedy jest ona stosowana “z drugiej strony” – gdy docierają do nas komunikaty o “sytuacjach”, dostajemy sugestie aby coś “spróbować” bądź na jakiej informacji skupić się gdy widzimy “ale”.   

 

Katarzyna Meus
Były pracownik na stanowisku Marketing Specialist w agencji DevaGroup. Zajmuje się social mediami oraz contentem. Jej grafomańskie oblicze wyszło na jaw już w wieku 10 lat - albo i wcześniej. W wolnych chwilach uczy się języka portugalskiego i podróżuje - obecnie palcem po mapie.

Podobał Ci się artykuł? Wystaw 5!
słabyprzeciętnydobrybardzo dobrywspaniały (6 głosów, średnia: 4,33 / 5)
Loading...
Przewiń do góry