Osoba z rodziny, partner, przyjaciel – dbanie o kontakty z ludźmi, którzy są dla nas ważni, przychodzi naturalnie. I jest koniecznie, by owe relacje mogły się rozwijać i być źródłem satysfakcji dla każdej ze stron. Podobnie jest w biznesie. Jeśli zależy Ci na pozyskaniu i utrzymaniu uwagi nowych klientów, musisz „karmić” ten związek i pokazać im co dobrego może z niego wyniknąć. Profesjonalnie nazywa się to lead nurturing. W tym artykule wyjaśnię, czym on jest, podpowiem, w jaki sposób można go wdrożyć i jakie z tego płyną korzyści.
Spis treści:
- Czym jest lead nurturing?
- Jak stosować lead nurturing?
- Lead nurturing – pomysły
- Korzyści płynące z lead nurturing
Czym jest lead nurturing?
Czy wiesz, że blisko 80% nowo pozyskanych leadów nie przekłada się na sprzedaż? To pokazuje jasno, że samo pozyskanie kontaktu nie wystarczy, by słupki sprzedaży szły w górę. Aby klient z potencjalnego stał się lojalnym i powracającym musisz przeprowadzić szereg czynności, których celem jest jasne pokazanie, że warto zainwestować w Twój produkt. Czyli wdrożyć lead nurturing do swoich dotychczasowych działań marketingowych.
Najprościej mówiąc: lead nurturing to strategia działań marketingowych, która ma na celu skuteczne rozwijanie i pielęgnowanie relacji z potencjalnym klientem. Stosowana jest na różnych etapach procesu zakupowego i ma za zadanie dostarczyć wartościowe i dopasowane do konkretnej persony treści.
Jak stosować lead nurturing?
Wyznacz sobie cel
Ułożenie dobrej, a przede wszystkim skutecznej strategii lead nurturing nie jest sprawą prostą, co przyznaje aż 70% marketerów. Aby cały proces działał, jak należy i przynosił Twojej firmie oczekiwane skutki, musisz wyjść od podstaw, czyli… określenia celu. Do której buyer persony kierujesz konkretne działania i co chcesz jej przekazać? Jakich wyników oczekujesz? W jaki sposób będziecie wewnętrznie procesować każdy kontakt? Tak, tak – współpraca między działami marketingu, obsługi klienta i sprzedaży powinna działać jak w zegarku, by lead nurturing był skuteczny.
Postaw na buyer personę
Wspomniałam wyżej o buyer personach. No właśnie. Bez dokładnego poznania swojej grupy docelowej nie powinieneś zaczynać procesu podgrzewania leadów. Tylko dobrze dobrane do zainteresowań i stopnia zaawansowania treści mają szansę na zrealizowanie celu, który sobie założyłeś. Na bazie zgromadzonej o swoich klientach wiedzy określ, skąd oni pochodzą, w jakim miejscu kariery się znajdują, jakie są ich zwyczaje zakupowe, z jakimi wyzwaniami mierzą się w swojej codziennej pracy i życiu. W zebraniu tych danych pomogą Ci np. narzędzia służące do marketing automation, które umożliwiają segmentację użytkowników, pokazując Ci ich dokładny obraz.
Rozpoznaj stopień zaangażowania
Ciepło, cieplej, gorąco… ostatnim ważnym krokiem przed rozpoczęciem działań lead nurturing jest określenie, na jakim etapie poznawania Twojej marki i budowania z nią relacji są konkretni użytkownicy. Wyróżniamy 3 podstawowe segmenty.
Leady zimne
Są to Twoi potencjalni klienci, którzy na tym etapie wykazują minimalne (lub w ogóle nie wykazują) zainteresowania Twoją ofertą. Nie możesz liczyć na zaangażowanie z ich strony, czy oczekiwać, że kupią Twój produkt. Na tym powinieneś skupić się na pokazywaniu im materiałów, które będą przyciągać uwagę i edukować. Pamiętaj, że zimne leady to bardzo istotna grupa, która przy odpowiedniej dawce wiedzy na temat marki ma szansę przerodzić się w…
Leady ciepłe
To wciąż potencjalni klienci, ale tacy, którzy zainteresowali się już Twoją firmą i jej usługami. Być może zapisali się na newsletter, aktywnie komentują posty w social mediach lub wstępnie wyrazili chęć spotkania, by bliżej zapoznać się z ofertą. To bardzo ważny etap i powinieneś do niego podejść ze szczególną troską. Aktywnie buduj i dbaj o te relacje, bo pozytywne wrażenia mogą zmienić leady ciepłe w…
Leady gorące
Klienci, którzy są o krok od podjęcia decyzji zakupowej. Najbardziej obiecujący i posiadający wystarczającą wiedzę na temat oferowanych przez Ciebie usług. Tutaj musisz działać szybko i nie pozwolić, by klient stracił zainteresowanie lub co gorsza – odszedł do konkurencji. Odpowiadaj na mogące pojawiać się pytania i wątpliwości, pokaż, że oferowany produkt to jest to, czego konsument potrzebuje.
Kierując się powyższym rozróżnieniem, możesz przejść do planowania konkretnych działań, do czego teraz przejdziemy.
Lead nurturing – pomysły
To, jakie treści dostarczysz i będziesz pokazywał konkretnym grupom odbiorców, ma ogromne znaczenie w ich odbiorze marki. Jeśli do całkowicie niezainteresowanej i niezaznajomionej z Twoją ofertą osobie zaczniesz wysyłać nachalne komunikaty sprzedażowe, to gwarantuję, że stracisz jej zaufanie, nim jeszcze zdążyłeś je zyskać. Zatem od czego zacząć?
Przejdźmy po kolei, przez konkretne grupy omawiane punkt wyżej.
Poznajmy się
Działania kierowane do zimnych leadów mają za zadanie stworzenie wizerunku Twojej marki. Postaw się w sytuacji osoby, która pierwszy raz widzi logo czy komunikat danej firmy – pytania, jakie mogą jej przyjść do głowy to „Co to?”; „Czym oni się właściwie zajmują?” a Twoim zadaniem jest na nie odpowiedzieć. W tym celu powinieneś:
- Przekazywać jasne i proste komunikaty w mediach społecznościowych, przyciągające uwagę na tyle, by użytkownik chciał przejść dalej lub chociaż zostawić reakcję/komentarz. Już na typie zaczynasz oswajać go ze swoją marką.
- Aktywnie publikować na blogu. Mówi się, że blogi przechodzą do lamusa, ale nie do końca jest to prawda. Ludzie wciąż chętnie czerpią wiedzę z tego źródła (tak jak Ty teraz). Edukuj nie tylko w zakresie użycia swojego produktu, ale także wszystkiego, co jest związane z branżą, w której działasz. Odbiorca powinien postrzegać Cię jako eksperta na rynku.
- Tworzyć materiały wideo. Jesteśmy wzrokowcami, a treści wideo – zwłaszcza te krótsze i napakowane kluczowymi informacjami – oglądają się bardzo dobrze. Nakręć tak zwane explainer video, które krok po kroku wyjaśnia, czym się zajmujesz i jakie oferujesz usługi. To dobre wprowadzenie do marki, które przyciąga uwagę.
Pielęgnujmy naszą relację
Gdy zyskałeś już zainteresowanie ze strony klienta, powinieneś je pielęgnować i starać się je utrzymać. Na tym etapie budujesz zaufanie i coraz większe zaangażowanie w działanie Twojej marki. Możesz robić to poprzez:
- Newsletter. Klient, który interesuje się Twoim produktem, chętnie będzie na bieżąco z tym, co się u Ciebie dzieje. Jednak pamiętaj, że w newsletterze oprócz nienachalnej promocji swojej marki, powinieneś w dalszym ciągu dzielić się wiedzą i doświadczeniem.
- Webinary. Wydawać by się mogło, że to przeżytek po pandemii, ale ludzie wciąż chętnie biorą udział w webinarach. Wybieraj tematy związane z palącymi problemami Twojej buyer persony, na których będziesz mógł wejść z nią w interakcję i odpowiedzieć na nurtujące ją pytania.
- Ebook. To kolejna świetna forma przekazania wiedzy i dostarczenia potencjalnym klientom wartościowych danych. W takich pozycjach doskonale sprawdza się praktyczna wiedza, ćwiczenia, przykłady innych marek działających w konkretnej dziedzinie.
Przejdźmy do finalizacji zamówienia
To etap, na który czeka każdy sprzedawca i właściciel firmy. Dobre pokierowanie rozgrzanym leadem jest ogromnym źródłem satysfakcji a podpisany kontrakt to wisienka na torcie całego procesu lead nurturingu. A zatem – klient jest już o krok od kupienia Twojego produktu. Co możesz zrobić?
- Zaprezentować case studies. Najlepszym dowodem słuszności są opinie i wyniki zadowolonych klientów. Wybierz marki, które mierzyły się z podobnymi wyzwaniami i osiągnęły dzięki Twoim produktom świetne wyniki.
- Umów spotkanie demo, na którym zaprezentujesz swój produkt i odpowiesz na pojawiające się pytania i wątpliwości. Dokładnie wysłuchaj potrzeb klienta i staraj się tak prowadzić rozmowę, by móc pokazać takie usługi z Twojej oferty, które w 100% pomogą rozwiązać bolączki konsumenta.
- Pozwól na darmowe korzystanie z usług na okres próbny. Nic tak nie przekona nas do kupienia produktu, jak możliwość wykorzystania jego pełnego potencjału na żywym organizmie. Daj klientowi dostęp do usług na 2, 3, a nawet 4 tygodnie a w trakcie bądź gotów sprawnie odpowiadać na ewentualne pytania.
Korzyści płynące z lead nurturing
Proces pielęgnowania relacji z klientem od zera jest powolny i nic się tu nie przyspieszy. Ale z czasem zaczyna przynosić wymierne korzyści. Wdrażając strategię lead nurturing masz pewność, że konsument stale ma kontakt z Twoją marką i zapada mu ona w pamięć. Wzrasta też współczynnik konwersji, bo kupują od Ciebie osoby faktycznie zainteresowane Twoim produktem i mające o nim wiedzę. Do góry idzie także wskaźnik CLV (z ang. Customer Lifetime Value), czyli czas, przez jaki klient jest związany z Twoją firmą. Zmniejsza się ryzyko, że stracisz uwagę konsumenta w nie do końca szczelnym lejku sprzedażowym. Ponadto lead nurturing to okazja do dogłębnego poznania Twojej grupy docelowej i jej potrzeb.
Zatem raz, dwa! Zaproś klienta „na randkę” z Twoją firmą i zacznij pielęgnować rodzącą się relację.
Potrzebujesz wsparcia marketingowego?
Zaufaj agencji z doświadczeniem
Loading...
