Co zrobić, gdy strona internetowa nie konwertuje, a klienci znikają bez śladu? Jak podejmować trafne decyzje marketingowe, nie opierając się na intuicji, i dlaczego nawet mała firma musi dziś myśleć o cyberbezpieczeństwie? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w specjalnym odcinku semCASTu, nagranym podczas konferencji Infoshare.
Gośćmi Krzysztofa Marca są Olaf Leśniak, Mateusz Muryjas, Kamil Porembiński oraz Maciej Szeffer.
W tym odcinku opowiadają o tym, jak dziś skutecznie łączyć marketing, sprzedaż, analitykę i bezpieczeństwo, by budować przewagę konkurencyjną i realne zyski.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- Jak zwiększyć sprzedaż w B2B, nie zwiększając budżetu marketingowego?
- W jaki sposób wykorzystać dane z BigQuery i CRM do podejmowania lepszych decyzji biznesowych?
- Jak zaprojektować stronę internetową, która prowadzi klienta za rękę aż do konwersji?
- Od czego zacząć zabezpieczanie firmy przed phishingiem i wyciekiem danych?
- Dlaczego współpraca marketingu i sprzedaży jest kluczowa dla wzrostu całej organizacji?
Spis treści
Strona, która sprzedaje, czyli jak zaprojektować ścieżkę klienta
Często myślimy o stronie internetowej jak o wizytówce lub miejscu, gdzie po prostu ściągamy ruch z kampanii reklamowych. To błąd, który kosztuje utratę potencjalnych klientów. Skuteczna strona www powinna pełnić rolę wirtualnego sprzedawcy, który opiekuje się użytkownikiem na każdym etapie jego podróży zakupowej.
Maciej Szeffer podkreśla, że projektowanie witryny należy zacząć od rozpisania na papierze całej ścieżki klienta, czyli lead flow. Musimy wiedzieć, skąd pozyskujemy klienta, jaki jest jego pierwszy punkt styku i jak krok po kroku będziemy go edukować. Strona musi najpierw pokazać, w jakiej kategorii problemów się specjalizujemy, przedstawić korzyści z naszego rozwiązania, a dopiero na końcu stopniowo kierować do konwersji.
Niezależnie od tego, czy użytkownik trafi na stronę główną, artykuł blogowy czy podstronę z cennikiem, powinien znaleźć treści dopasowane do swojego etapu w lejku marketingowym. Odpowiednio zbudowane linki i otagowanie pozwalają śledzić, czy faktycznie trafia on we właściwe miejsce i znajduje potrzebne informacje.
Strona jest skuteczna wtedy, kiedy pełni rolę takiego naszego trochę wirtualnego sprzedawcy. A żeby to było możliwe, to trzeba zadbać o zaopiekowanie na tej stronie każdego kroku tej ścieżki zakupowej klienta.
Sprzedaż B2B bez tajemnic: od danych po relacje
W sprzedaży, zwłaszcza w sektorze B2B, nie ma drogi na skróty. Chaos i brak strategii to prosta recepta na przepalanie budżetu. Olaf Leśniak radzi, by zacząć od analizy danych – tego, co już mamy. Najprostszy scenariusz to sprzedaż do istniejących lub byłych klientów. Większość firm posiada bazy w systemach CRM, ERP, a nawet w plikach Excel, które stanowią niewykorzystany potencjał.
Zanim zaczniemy inwestować w nowe kampanie, warto przyjrzeć się, co działało do tej pory. Jeśli dział sprzedaży nie wie, komu sprzedaje się najlepiej, a marketing nie potrafi wskazać, co generuje konwersje na stronie, podejmowanie jakichkolwiek decyzji jest niemożliwe.
Kluczowe staje się też zrozumienie i zdiagnozowanie potrzeb klienta. Zamiast wychodzić z założenia, że nasz produkt jest uniwersalny, powinniśmy pokazać, że jest on „uszyty na miarę” jego potrzeb. To buduje poczucie personalizacji i zwiększa szansę na podjęcie decyzji zakupowej. Należy również zapewnić klientom wielorakość możliwości konwersji. Jedni wolą zadzwonić, inni wypełnić formularz, a jeszcze inni napisać maila. Ograniczenie opcji kontaktu to świadome odcinanie sobie części zapytań.
Jeśli masz numer telefonu na stronie internetowej i to jest jedyna możliwość konwersji, to bardzo możliwe, że ktoś, kto ma taką właśnie preferencję, to nie zadzwoni. Bo jedni z nas wolą pisać maile, inni wolą wykonywać telefony, a jeszcze inni będą chcieli wypełnić formularz kontaktowy.
Analityka, która napędza biznes – jak wykorzystać dane?
Standardowe narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, mają swoje ograniczenia. Mateusz Muryjas wyjaśnia, że prawdziwą przewagę konkurencyjną buduje się, gdy zaczynamy korzystać z hurtowni danych, np. BigQuery. Pozwala ona zbierać i przechowywać surowe dane z różnych źródeł (marketingowych, sprzedażowych, CRM), tworząc jedno, spójne źródło prawdy o firmie.
Dzięki temu możemy wyjść poza proste metryki i zacząć analizować realny zysk. W hurtowni danych jesteśmy w stanie połączyć informacje o przychodach z danymi o marżowości produktów, uwzględnić zwroty, a nawet oszacować koszty pozyskania klienta, wliczając w to pracę specjalistów SEO czy agencji.
Taka analityka pozwala m.in.:
- Zidentyfikować, które produkty faktycznie pozwalają nam zarabiać, a nie tylko generują przychód.
- Sprawdzić, czy kampanie nastawione na akwizycję rzeczywiście przynoszą nowych klientów, czy tylko konwersje od tych powracających.
- Obliczyć rzeczywistą wartość życiową klienta (LTV), opierając się na jego realnych danych (e-mail, telefon), a nie na plikach cookie.
Poprawne i czyste dane to również paliwo dla algorytmów AI. Zanim zaczniemy wdrażać zaawansowane modele uczenia maszynowego, musimy zadbać o fundament – rzetelne informacje.
Innym przykładem analiz, które pojawiają się często w takiej hurtowni, są dane dotyczące marżowości grup produktowych, czegoś, czym niekoniecznie chcemy się dzielić z Google Analytics, czy z innymi narzędziami reklamowymi, które traktujemy jako takie dane bardziej sensitive w naszej organizacji, a w takim miejscu jak hurtownia, które w zasadzie należy do nas, jesteśmy w stanie połączyć to z identyfikatorem produktów kampanii (...) i zestawić realną informację nie o przychodzie, ale właśnie o zysku, o marżowości.
Cyberbezpieczeństwo w małej i średniej firmie – od czego zacząć?
Większość przedsiębiorców kojarzy cyberataki z wielkimi korporacjami i bankami. Tymczasem, jak ostrzega Kamil Porembiński, to właśnie małe i średnie firmy padają ich ofiarą najczęściej, głównie przez nieświadomość pracowników.
Pierwszym i najważniejszym krokiem jest wyszkolenie kadry. Pracownicy muszą zrozumieć, czym są zagrożenia, dlaczego firmowe procedury bezpieczeństwa są ważne i że dotyczą ich bezpośrednio. Największym zagrożeniem pozostaje phishing, który jest skuteczny, bo oddziałuje na emocje – chęć szybkiego zysku lub strach przed popełnieniem błędu w pracy.
Poza szkoleniami kluczowe jest wdrożenie podstawowych zabezpieczeń technologicznych, które wspierają człowieka. Absolutną podstawą, która ułatwia życie i radykalnie podnosi poziom bezpieczeństwa, jest menedżer haseł. To narzędzie, które dba o to, by hasła były długie, skomplikowane i unikalne dla każdej usługi, a pracownicy nie musieli ich pamiętać.
Phishing jest stuprocentowo skuteczny, bo oddziałuje na nasze emocje. Chęć szybkiego zarobku, nie chcemy czegoś spaprać w firmie, więc musimy coś zrobić, kliknij szybko tutaj, zrób teraz, zaloguj się, i tak dalej, to działa na emocje, więc człowiek jest tą najsłabszą barierą.
Podsumowanie
Specjalny odcinek semCAST z konferencji Infoshare to potężna dawka praktycznej wiedzy. Eksperci zgodnie podkreślają, że kluczem do sukcesu jest integracja działań – marketingu ze sprzedażą, analityki z podejmowaniem decyzji oraz świadomości technologicznej z codzienną pracą. Zamiast szukać magicznych rozwiązań, warto skupić się na solidnych fundamentach: zrozumieniu klienta, analizie twardych danych i budowaniu odporności na zagrożenia.
Zachęcamy do wysłuchania pełnej rozmowy i sprawdzenia pozostałych odcinków naszego podcastu!
Posłuchaj pełnego odcinka podcastu
Konkretna wiedza i praktyczne wskazówki do wdrożenia od zaraz
FAQ
Loading...
