Anna Podruczna – wywiad po semWAW#2

Bardzo ważny podczas ekspansji online jest wybór odpowiedniego rynku. Pomaga w tym wykonanie analizy rynku, dzięki której m.in. ustalimy potencjał rynku dla Twojego biznesu, przeanalizujemy konkurencję oraz sprawdzimy preferencje grupy docelowej. Istotne jest wypracowanie strategii opartej na danych, zawierającej jasno wyklarowane cele, priorytety, budżet itd. Po wybraniu rynku, na który chcemy wejść z naszym biznesem, należy sprawdzić wiele kwestii. Najważniejszą z nich jest dostosowanie Twojej strony nie tylko pod względem językowym, ale także pod kątem preferowanych metod płatności, dostawy, polityki zwrotów i gwarancji oraz cen. Ważnym elementem, zwłaszcza podczas ekspansji do krajów spoza UE, są także kwestie prawne (takie jak VAT, RODO, przetwarzanie danych osobowych), które warto skonsultować z lokalnym prawnikiem/księgowym. Trzeba zadbać też o zaplecze techniczne umożliwiające szybkie generowanie faktur z uwzględnieniem różnych stawek VAT oraz zwrotów. Wchodząc na nowe rynki, warto skorzystać z pomocy doświadczonych profesjonalistów, którzy pomogą dostosować plan ekspansji do rynku i Twojego biznesu.

Rozpoczynając ekspansję na rynki V4, warto wykonać analizę rynku w Twojej branży, czyli zbadać konkurencję, popyt na Twój produkt/usługę, poznać kanały marketingowe, które wykorzystują konkurenci. W związku z tym, że w Czechach i na Słowacji marketplace’y nie są jeszcze tak popularne, poprawna lokalizacja strony jest kluczowa. Niemniej jednak bardzo popularna jest porównywarka Heureka, gdzie większość e-sklepów umieszcza swoje produkty. Plusem korzystania z Heureki jest obecność platformy na wielu rynkach, takich jak Węgry, Chorwacja, Serbia czy Słowacja. Natomiast na Węgrzech wiele sklepów internetowych zaczyna swoją przygodę przez marketplace EMAG.

W Czechach i na Słowacji płatności „kup teraz, zapłać później” zyskują na popularności i najbardziej popularne sklepy internetowe oferują tę opcję swoim klientom, choć trend ten nie jest jeszcze obecny na takim poziomie jak w krajach zachodnich. PayPo działa w Czechach (Słowacji i na Węgrzech jest niedostępny), niemniej najbardziej popularnymi dostawcami tej usługi, również na Słowacji, są Twisto i Skip Pay. Na Węgrzech opcję tę oferują Klarna i IzzyPay, niemniej jednak węgierskie prawo finansowe nie jest jeszcze w pełni przystosowane do takiej opcji płatności, co należy monitorować.

Myślę, że główne różnice są widoczne pomiędzy Polską i Czechami, czyli krajami bardziej zaawansowanymi w branży e-commerce, a Słowacją i Węgrami – krajami wzrastającymi. W Czechach użytkownicy są przyzwyczajeni do wysokich standardów w sklepach internetowych ze względu na sporą konkurencję e-sklepów na rynku – oczekują recenzji na stronie, natychmiastowej dostawy, nowoczesnego interfejsu itd. Natomiast na Słowacji, klienci są bardziej wyrozumiali i mniej wymagający (np. czas dostawy powyżej trzech dni nie wywołuje frustracji). Na Słowacji i Węgrzech nadal głównym czynnikiem wpływającym na decyzję zakupową jest cena i oferowane zniżki.

Mogę polecić magazyn EXEC (https://exec.shopsys.cz/) publikujący wiadomości ze świata e-commerce z Czech i Europy. Dobrym źródłem wiedzy o europejskim rynku e-commerce jest także portal https://ecommercegermany.com/, natomiast o biznesie w Czechach i Europie portal Czech Crunch https://cc.cz/ oraz o marketingu https://www.mediar.cz/. Dla osób szukających danych statystycznych polecam stronę Statista oraz dla rynku czeskiego stronę Czeskiego Urzędu Statystycznego https://www.czso.cz/.

Jest to kwestia indywidualna, która w dużej mierze zależy od segmentu. Niemniej jednak ogólnie są to rynki otwarte na zagraniczne sklepy internetowe, które nie muszą być częścią wielkich koncernów czy znanych brandów. W szczególności klienci na rynkach słowackim i węgierskim są przyzwyczajeni do szukania towaru w sklepach zagranicznych ze względu na ograniczoną ofertę produktów na rodzimych rynkach. Ważna jest analiza rynku i odpowiedź na pytanie, czy Twój produkt jest konkurencyjny i czy jest na niego popyt. Dużym plusem polskich firm wchodzących na rynek zagraniczny, w szczególności czeski, jest niższa cena w porównaniu z lokalnymi firmami.

Turystyka jest dość szerokim zagadnieniem i zależy, co pod tym pojęciem rozumiemy. Ale tak, zajmowałam się klientami operującymi na kilku rynkach europejskich, w tym czeskim, słowackim i węgierskim, którzy na swoich stronach publikowali oferty wynajmu łodzi czy zakwaterowania.

Zdecydowanie tak! Trend personalizacji jest bardzo widoczny w pozostałych krajach V4 i często stanowi gamechanger lojalności konsumenckiej. Coraz więcej sklepów internetowych wykorzystuje sztuczną inteligencję do tworzenia spersonalizowanej oferty oraz doświadczenia zakupowego. Ciekawostka – jedno z globalnych narzędzi wykorzystywanych do personalizacji, czyli Exponea (teraz Bloomreach), zostało stworzone w Czechach.

Na odpowiedź na to pytanie składa się wiele czynników, jak na przykład budżet na ekspansję, typ produktu/usługi, B2B/B2C. Jednakże ogólnie w tej chwili największy potencjał powodzenia i zysku oceniam na rynku węgierskim, który nie jest tak konkurencyjny jak pozostałe rynki V4 (w przeciągu następnych 4 lat szacuje się wzrost wartości tego rynku o ok. 30%). Niemniej jednak podczas ekspansji na ten rynek ważne jest dobre przygotowanie administracyjne ze względu na dość skomplikowane prawo podatkowe, najwyższą wartość podatku VAT 27% w porównaniu z innymi krajami V4 oraz popularność płatności gotówką.

Trendami, które zyskują w ostatnich latach na popularności, są personalizacja z wykorzystaniem AI, eco-commerce i reverse commerce. Rosnącą na sile nabywczej grupą konsumentów jest pokolenie Z, dla którego istotnym kanałem zakupowym są media społecznościowe (tzw. social commerce). W ostatnim czasie trendem, który przyczynił się do wzrostu sukcesu marki Alza w Czechach był tzw. quick commerce, czyli dostawa zamówienia w ten sam dzień, czy też naszego klienta, marki DODO w ramach “last mile delivery”.

Czeskie, słowackie i węgierskie firmy potwierdzają trend SaaS, zaczynając korzystać z coraz większej liczby aplikacji w obszarach handlu, marketingu, księgowości, obsługi klienta czy spraw operacyjnych. W krajach V4 z każdym rokiem wykorzystuje się coraz więcej zagranicznych aplikacji SaaS, ponadto w Czechach powstają aplikacje o zasięgu globalnym lub przynajmniej regionalnym (jako np. Make.com, Productboard czy Mews). Niemniej jednak to, czy ten typ biznesu ma potencjał odnieść sukces na rynkach V4, zależy od unikalności usług oferowanych przez aplikację.

W skrócie: dokładny research, dogłębne poznanie rynku i zrozumienie różnic (jak choćby np. popularność marketplace’ów).
Rozwijając temat: Sklepom wchodzącym na rynki grupy Wyszehradzkiej doradziłabym przede wszystkim dobry research rynku, grupy docelowej i konkurentów branży, w jakiej sklep ten operuje. Pomimo podobieństw między rynkami V4, ważne jest zrozumienie różnic zachowań konsumenckich i preferencji zakupowych. Moim zdaniem kluczem do sukcesu jest bezbłędna lokalizacja strony internetowej, z uwzględnieniem wspomnianych różnic. Warto także szukać luk i rozwiązań, których nie mają konkurenci, albo odwrotnie – inspirować się ich strategią i zaproponować klientowi lepsze doświadczenie zakupowe (np. w postaci większej liczby benefitów w ramach programów lojalnościowych, które odpowiadają potrzebom grupy docelowej).